Ефективний мерчандайзинг є однією з найважливіших складових успішного управління роздрібною торгівлею, особливо в умовах конкуренції на ринку автозаправних комплексів. Стандартизація процесів викладки товарів, управління асортиментом і контролю запасів дозволяє не лише підвищити продажі, але й створити впорядковану та зручну систему роботи. Що саме дає стандартизація та як правильно організувати процеси мерчандайзингу — про це далі.
Стандарти викладки товарів у касовій зоні.
Коли ми говоримо про стандарти розміщення товарів у касовій зоні, виникає питання: чи є межа в кількості товару, який можна розмістити? Відповідь проста: межа визначається здатністю покупця сприймати інформацію.
Якщо в цій зоні не буде товару, покупець його просто не помітить, а отже, ми не отримаємо продажів. Водночас перевантаження уваги клієнта також не дає результату. Мета — ефективне управління площею магазину, отримання прибутку з кожного метра або навіть сантиметра торговельної зони. Часто касові зони на деяких АЗК нагадують багатошарову піраміду товарів, яка височіє з обох боків від касира. Це показує бажання товарознавця розмістити максимум продукції на невеликій площі.
Нестандартний асортимент: експерименти та уроки.
Десять років тому я працював із мережею АЗС, яка продавала ножі, термобілизну, пластикові годинники й навіть розсаду та кактуси. Незважаючи на незвичність асортименту, покупці були здивовані, а іноді й дійсно купували ці товари.
Інший приклад — керівник великої мережі АЗС, який мріяв, щоб клієнти скуповувалися на його станціях, як у супермаркетах. Час сформував українські станції, розставив гравців по своїх місцях і показав, як навіть невеликі мережі можуть розвиватися за умов грамотного підходу.
Чому стандарти важливі для мереж АЗК.
Першими у впровадженні стандартів мерчандайзингу були великі світові компанії-виробники, дистриб’ютори та фармкомпанії. Вони витрачають значні ресурси на маркетинг, друкують рекламні матеріали, запускають медіа кампанії та інвестують в активність присутності соціальних мереж.
Якщо стандарти викладки товарів у мережі є — ними можна керувати, змінювати, вдосконалювати й вимагати їх виконання. Якщо ж таких стандартів немає, виникає імпровізація з боку товарознавців або адміністраторів. У результаті з’являються різноформатні станції, а керівники замість стратегічного управління змушені виправляти помилки на місцях.
Управління закупівлями та залишками.
У мережах магазинів не менш важливі стандарти закупівлі товарів. Рішення, засноване на аналізі продажів за попередній період, допомагає передбачити сезонний попит і уникнути завалів на складах неходовою продукцією.
Відсутність єдиних стандартів призводить до хаосу: одні магазини переповнені, інші відчувають дефіцит товарів. Це також стосується стандартів утилізації протермінованої продукції, яка може зіпсувати репутацію мережі.
Як стандартизація процесів допомагає мережам АЗК підвищувати ефективність.
Співпрацюючи з однією мережею заправних станцій мені доручили провести аналіз стандартів зберігання товарів швидкого гарячого харчування та подачі продукту клієнтові. Цікаво було спостерігати, як на одній станції зберігали розморожені інгредієнти для бургера, а сам бургер збирали при клієнті. На другій, зберігали вже зібраний розморожений бургер із соусом, а на третій починали розмороження інгредієнтів, тільки після того, як клієнт зробив замовлення на бургер. Як ви думаєте, яка станція продавала більше бургерів на однакову кількість чеків?
Звичайно, гігант червоних арок найкращий у своїх стандартах зберігання і виробництва фастфуду і нам є чого в нього повчитися. Одже, стандартизувати краще те, що можна стандартизувати. Прописати краще все що тільки можна прописати. Вартує зменшити інтелектуальну роботу керівника магазину до мінімуму. Не тому, що виконавці не здатні робити як керівник, а тому, що виконавці роблять її трішки по-іншому.
Стандарти — це інструмент, який дозволяє створити ефективну й керовану систему. Керівник мережі, який розуміє важливість стандартів, формує уніфіковану систему, що працює незалежно від людського фактора. Стандартизація викладки, закупівлі та управління процесами мерчандайзингу забезпечує стабільність і прогнозованість результатів. Бізнес стає не лише прибутковішим, а й зручним для управління.
Андрій Копилов
Керівник комітету стандартів АПЕБ